Warum du dich für deine Preise rechtfertigst und was das über deine Führungshaltung sagt
Jemand fragt dich nach dem Preis für eine Stunde, einen Kurs oder eine Ausbildung. Und noch bevor du den Preis überhaupt ausgesprochen hast, bist du schon in der Erklärungsnot. Du sagst Dinge wie „Ich unterrichte ja auch seit so und so vielen Jahren, das ist ein fairer Preis, weil …“ oder „Ich weiß, das ist mehr als andere, aber …“. Du kennst diese Rechtfertigungen vermutlich, und ich kenne sie auch. Ich habe das am Anfang meiner Selbstständigkeit selbst gemacht, und ich sehe es täglich bei Frauen, die wirklich gute Arbeit leisten. Meine Community ist voll von begabten, gut ausgebildeten Frauen, die so tun, als müssten sie sich für ihren Preis entschuldigen. Vielleicht gehörst du auch dazu.
Nach der letzten Folge des Podcasts Yoga als Beruf gab es so viele Rückmeldungen, Zustimmungen und persönliche Geschichten zu diesem Thema, dass ich es diese Woche noch einmal aufgreife und tiefer gehe. Denn das Rechtfertigen von Preisen ist fast wie eine Diagnose. Es ist ein Moment, den ich in meiner Arbeit mit Yogalehrerinnen sehr häufig erlebe. Und hinter ihm steckt weit mehr als eine Frage der Kommunikation. Es ist eine Frage deiner Führungshaltung.
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Weitere InformationenWarum wir uns überhaupt rechtfertigen
Das Rechtfertigen sitzt so tief, dass die meisten es gar nicht bemerken. Es passiert in E-Mails, in persönlichen Gesprächen, auf der Website und meist zuerst in der eigenen Gedankenwelt, lange bevor der Preis ausgesprochen ist. Ein Teil davon ist strukturell. Frauen werden darauf trainiert, Leistung nicht zu offensiv zu kommunizieren, keinen zu großen Raum einzunehmen und immer auf Harmonie zu achten. Einen Preis zu nennen, ohne ihn zu rechtfertigen, fühlt sich vor diesem Hintergrund für viele fast arrogant an. Ich sage das nicht aus dem Bauch heraus, sondern es begegnet mir schon lange, aus meinem Masterstudium in politischer Soziologie ebenso wie aus meiner mehrjährigen Beratungstätigkeit in der Gesundheits- und Wellnessbranche.
Dazu kommt ein branchenspezifischer Teil. Yoga ist ein Sinnberuf, in dem viele intrinsisch etwas Gutes tun wollen und es am liebsten für alle möglich machen würden. Geld ist in unserer Branche ein eher unangenehmes Thema, ganz anders als etwa in der Immobilienbranche, in der ständig über Zahlen und Umsätze gesprochen wird. Diese Zurückhaltung hat auch etwas Angenehmes, und doch steht sie vielen im Weg. Hier hilft eine ehrliche Einordnung: Nicht einmal kostenlose Angebote werden von allen angenommen, und kein Geld für die eigene Arbeit zu nehmen ist nicht selbstlos, sondern gefährdet dein Business. Wenn du nichts verdienst, kannst du es dir schlicht nicht leisten, in diesem Beruf zu arbeiten. Vernünftige Preise zu nehmen ist deshalb kein Widerspruch zum Sinn deiner Arbeit, sondern die Voraussetzung dafür, sie überhaupt weiter tun zu können.
Die persönliche Komponente hinter dem Rechtfertigen
So wichtig diese strukturellen Erklärungen sind, dahinter steckt meist noch etwas Persönliches. Wer sich für seine Preise rechtfertigt, hat für sich oft noch nicht vollständig entschieden, dass die eigene Arbeit den Preis wirklich wert ist. Nicht weil die Arbeit es nicht wäre, sondern weil diese Entscheidung innerlich noch nicht wirklich getroffen wurde. Genau darin liegt die Führungsfrage.
Das zeigt sich auch daran, wie viele ihre Preise überhaupt festlegen. Wenn ich Kundinnen frage, wie sie ihren Preis berechnet haben, höre ich oft: „Das Studio an der Ecke nimmt so viel, und dann habe ich mich einen Euro darunter oder darüber gesetzt.“ Das hat mit einer echten Preiskalkulation wenig zu tun, ist aber sehr üblich. Und es zeigt, dass der Preis dann nicht aus einer eigenen Entscheidung entsteht, sondern aus einer Orientierung an anderen. Genau hier setzt die Arbeit an, um vom Rechtfertigen ins selbstbewusste Kommunizieren zu kommen.
Was Preise wirklich mit Führung zu tun haben
Führung bedeutet unter anderem, dass du Entscheidungen triffst und zu ihnen stehst. Du kommunizierst klar, was du anbietest und zu welchen Bedingungen, und du lässt andere diese Bedingungen annehmen oder ablehnen, ohne dass ihre Ablehnung deine Entscheidung verändert. Wenn jemand sagt, dass die Zehnerkarte gerade nicht ins Budget passt, kannst du das bedauern und dich auf ein Wiedersehen freuen, ohne extra ein neues Angebot zu schaffen, um dieser Person gerecht zu werden.
Ein Preis ist eine solche Entscheidung. Dein Preis sagt schlicht: Das ist es, was meine Arbeit kostet. Es ist keine Frage, kein Vorschlag und kein Ausgangspunkt für Verhandlungen, sondern eine neutrale Aussage. Vielleicht hängt daran innerlich gar nicht so viel Bedeutung, wie wir ihm oft geben. Wer den Preis so kommunizieren kann, führt. Wer dagegen anfängt zu erklären, warum der Preis gerechtfertigt sei, signalisiert, dass er sich selbst nicht ganz sicher ist, und Menschen spüren das. Schon ein winziges Zögern, das der anderen Person oft nicht einmal bewusst ist, sendet die Botschaft, dass hier noch ein Weg hineinführt und dass man verhandeln kann.
Wie sehr das wirkt, zeigt eine Erfahrung, die ich hier anonymisiert teilen darf. Eine Kundin hat den Preis für ihre Ausbildung um zwanzig Prozent erhöht und bekam danach weniger Rückfragen zu den Preisen als vorher. Nicht mehr Absagen, sondern weniger Rückfragen, weil der höhere Preis selbstverständlicher kommuniziert wurde, als der niedrigere es je war. In diesem Moment passte alles zusammen: die Kommunikation, der Preis und das Angebot. Genau das ist das Ergebnis der Arbeit, die sie an sich, an ihrem Business und an ihren Preisen gemacht hatte.
Was passiert, wenn du nachgibst
Wenn du im Preis nachgibst, verlierst du gleich dreifach. Erstens verlierst du wirtschaftlich. Zweitens signalisierst du der Person, die verhandelt hat, dass Verhandeln bei dir funktioniert, und beim nächsten Mal wird sie wieder verhandeln. Und drittens, was mich am meisten beschäftigt, schickst du dir selbst eine Botschaft, und die lautet: Mein ursprünglicher Preis war eigentlich zu hoch. Genau diese innere Botschaft ist es, die auf Dauer so viel Schaden anrichtet.
Deshalb wünsche ich mir so sehr, dass du aufhörst, dich zu rechtfertigen, denn dann kann sich viel verändern. In dem Moment, in dem jemand damit aufhört, hat sich meist etwas Grundlegenderes verändert als nur die Kommunikation oder die Strategie. Es ist das Selbstbild, die Kommunikation nach innen. Du hörst auf, dich ständig zu fragen, ob der Preis eigentlich okay ist. Du fragst weder dich selbst noch andere. Du wirst zu jemandem, der einfach sagt, was es kostet, und davon ausgeht, dass es so ist.
Wie du deinen Preis selbstbewusst kommunizierst
Konkret bedeutet das für deinen Alltag, dass du den Preis ohne Einleitung nennst. Du sagst einfach nur den Preis, ohne etwas drumherum zu erzählen, und dann wartest du ab. Du erklärst nicht schon vorab, was alles enthalten ist, bevor überhaupt danach gefragt wird. Und wenn jemand doch verhandeln möchte, kannst du ruhig und klar sagen: „Das ist mein Preis. Ich freue mich, wenn das für dich passt.“
Nimm dir dazu ruhig einen Moment für eine ehrliche Selbstanalyse. Wann hast du zuletzt einen Preis genannt, ohne ihn gleichzeitig zu erklären? Und falls du das noch nie so gemacht hast, was glaubst du, würde passieren, wenn du es tätest? Diese Frage zeigt dir sehr genau, wo du gerade in deiner Führungshaltung stehst.
Den neuen Preis aushalten
Zur Führung gehört auch, eine Lücke auszuhalten. Wenn du ankündigst, dass es die Zehnerkarten dieses Jahr noch zum alten und ab dem nächsten Jahr zum neuen Preis gibt, hast du im Dezember vermutlich noch viele Verkäufe, und danach entsteht erst einmal eine Pause. Alle, die großen Bedarf hatten, haben ja bereits gekauft. Es ist Teil deiner Führungsaufgabe, auszuhalten, dass zum neuen Preis nicht sofort gekauft wird, denn genau das ist meistens so. Diese Zeit ist keine Krise, sondern eine Gelegenheit, dich um deine Kommunikation und dein Marketing zu kümmern, statt verzweifelt dem alten Preis hinterherzulaufen. Dein neuer Preis ist gerechtfertigt, und dabei zu bleiben braucht innere Arbeit.
Ich kann das aus eigener Erfahrung erzählen. Ich habe kürzlich meine Instagram-Vorlagen zum Einführungspreis verkauft und nach den ersten erfolgreichen Tagen die Türen noch einmal geöffnet, bis wir zweihundert verkauft hatten. Danach habe ich den Preis von 29 auf 79 Euro erhöht, und natürlich ging der Verkauf nicht einfach so weiter. Eine Weile kaufte niemand, und das war mir völlig klar. Ich weiß aber, dass diese Vorlagen deutlich mehr wert sind, weil darin im Grunde ein kleiner Instagram- und Verkaufskurs steckt, mit dem man endlos arbeiten kann. Also lasse ich den Preis so stehen, und das frisst mich nicht an. Genau diese innere Gelassenheit gegenüber Preisen wünsche ich mir auch für dich, und genau daran habe ich mit vielen Kundinnen im Eins-zu-eins bereits gearbeitet.
Fazit: Vom Rechtfertigen zur Führung
Sich für Preise zu rechtfertigen ist selten ein Zeichen dafür, dass die Arbeit den Preis nicht wert wäre. Es ist ein Zeichen dafür, dass die Entscheidung, den eigenen Wert anzuerkennen, innerlich noch nicht ganz getroffen wurde. Genau deshalb ist die Preisfrage eine Führungsfrage und nicht nur eine wirtschaftliche. Wenn du deinen Preis als neutrale Aussage nennst, ohne Einleitung und ohne Erklärung, wenn du ein Nachgeben nicht als Freundlichkeit, sondern als Botschaft an dich selbst erkennst, und wenn du lernst, den neuen Preis und die Ruhe danach auszuhalten, dann verändert sich nicht nur deine Kommunikation, sondern deine gesamte Haltung. Preise selbstbewusst zu kommunizieren ist am Ende weniger eine Frage der richtigen Formulierung als eine innere Entscheidung, hinter der eigenen Arbeit zu stehen.
Arbeite an deiner Führungshaltung im Yoga Leadership Circle
Das Thema Preise ist nur eines von vielen, die wir gemeinsam im Yoga Leadership Circle bearbeiten. Es ist mein neues Gruppenprogramm, in dem es genau um diese inneren Blockaden und Sichtweisen geht und darum, deine Haltung zu deinem Business zu verändern. Wir arbeiten an Führung in deiner täglichen Arbeit, in deiner Kommunikation, in deinen Preisen und in allem, was mit deiner Selbstständigkeit zu tun hat, ganz individuell, in der Gruppe und im Call, mit Feedback zum Beispiel auf deine Landingpage oder deine Instagram-Stories. Es wird eine Reise nach innen und nach außen, mit Selbsterkenntnis, klarer Kommunikation und viel angewandtem Leadership.
Die erste Runde startet bald, nach meinem Urlaub, also etwa Mitte bis Ende Oktober, und du kannst dich jetzt gern auf die Warteliste eintragen. Den Link findest du in den Shownotes zur Folge, alle weiteren Infos bekommst du dann per E-Mail. Ich würde mich sehr freuen, wenn du bei dieser ersten Runde dabei bist.
Und über diesen Link kommst du direkt zum Podcast:
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Weitere InformationenIch wünsche dir viel Spaß beim Anhören der Folge,
Happy Yogabusiness Aufbau, deine Antonia
FAQ
Warum rechtfertige ich mich für meine Preise?
Meist stecken drei Ebenen dahinter. Strukturell sind viele Frauen darauf sozialisiert, Leistung nicht offensiv zu kommunizieren und auf Harmonie zu achten, sodass sich ein unkommentierter Preis fast arrogant anfühlt. Branchenspezifisch gilt Geld im Yoga als eher unangenehmes Thema. Und persönlich hast du für dich vielleicht noch nicht vollständig entschieden, dass deine Arbeit den Preis wert ist. Nicht weil sie es nicht wäre, sondern weil diese innere Entscheidung noch aussteht. Genau daran lässt sich arbeiten.
Wirkt es nicht arrogant, einen Preis ohne Erklärung zu nennen?
Nein. Ein Preis ohne Einleitung ist eine neutrale Aussage darüber, was deine Arbeit kostet, keine Provokation. Das Gefühl, es sei arrogant, entsteht vor allem aus der eigenen Sozialisierung und aus der Unsicherheit, ob der Preis wirklich stimmt. Wer den Preis ruhig nennt und abwartet, wirkt nicht überheblich, sondern klar und souverän. Menschen empfinden diese Klarheit meist als angenehm, weil sie wissen, woran sie sind, statt in eine Verhandlung gedrängt zu werden.
Was passiert, wenn ich bei einer Verhandlung nachgebe?
Du verlierst gleich dreifach. Wirtschaftlich bekommst du weniger, als deine Arbeit wert ist. Gegenüber der verhandelnden Person signalisierst du, dass Verhandeln bei dir funktioniert, sodass sie es beim nächsten Mal wieder versucht. Und dir selbst sendest du die Botschaft, dein ursprünglicher Preis sei zu hoch gewesen. Gerade diese innere Botschaft wiegt schwer, weil sie deinen eigenen Bezug zu deinem Wert schwächt. Ein klares „Das ist mein Preis" schützt dich vor allen drei Verlusten.
Verliere ich Kundinnen, wenn ich meine Preise erhöhe?
Nicht zwangsläufig. Eine höhere Zahl führt nicht automatisch zu mehr Absagen. Im Gegenteil berichten Kundinnen, dass sie nach einer Preiserhöhung sogar weniger Rückfragen bekamen, weil der neue Preis selbstverständlicher kommuniziert wurde als der alte. Wichtig ist, dass Preis, Angebot und Kommunikation zusammenpassen. Rechne außerdem damit, dass nach einer Erhöhung erst einmal eine ruhigere Phase kommt, weil alle mit akutem Bedarf schon gekauft haben. Diese Lücke auszuhalten, gehört zur Führung dazu.
Wie kommuniziere ich meinen Preis konkret?
Nenne den Preis ohne Einleitung und ohne vorauseilende Erklärung, was alles enthalten ist, und warte dann ab. Wenn jemand verhandeln möchte, kannst du ruhig und freundlich sagen: „Das ist mein Preis. Ich freue mich, wenn das für dich passt." Mehr braucht es nicht. Diese Schlichtheit wirkt souverän und lädt nicht zum Verhandeln ein. Eine gute Übung ist die Frage, wann du zuletzt einen Preis genannt hast, ohne ihn zu erklären, und was passieren würde, wenn du es täglich so hieltest.
Wie werde ich innerlich gelassener bei Preisen?
Der entscheidende Schritt passiert nach innen. Du hörst auf, dich und andere ständig zu fragen, ob der Preis okay ist, und triffst die Entscheidung, dass deine Arbeit einen Wert hat, der nicht verhandelt wird. Es hilft, sich bewusst zu machen, dass ein ruhiger Umgang mit Preisen kein Talent ist, sondern eine Haltung, die man entwickeln kann. Auch das Aushalten einer ruhigeren Phase nach einer Preiserhöhung gehört dazu. Mit der Zeit wird der Preis für dich zu einer neutralen Tatsache, die dich nicht mehr innerlich beschäftigt.
